Forhandlingens anatomi

* Når du får et nej, er det ikke slutningen på forhandlingen. Det er starten. Får du et nej til dit krav til lønsamtalen, kan I begynde at forhandle om, hvad I så kan mødes om. Får du et ja til at starte med, er der ikke noget at forhandle om - og måske har du bedt om for lidt.

* Læg ud med at undersøge og stille spørgsmål. Hvis du bliver mødt af et nej, kan du spørge: "Hvad skal der til, for at du kan sige ja?". På den måde bevæger I jer i retning af løsninger.

* Herefter kan ideer til løsningsforslag bringes på banen. Jo mere, du forstår den andens bevæggrunde og interesser, jo større en bane har du at bevæge dig på, når du skal finde på ideer.

* Forhandlingens afslutning er en handel. Her gælder det om, at begge parter føler, at de giver noget og får noget. Jo mere ejerskab, man føler over en aftale, jo bedre bliver den, og jo større sandsynlighed er der også for, at den bliver overholdt.

Kilde: Malene Rix, som er selvstændig rådgiver og underviser i forhandling, proces-facilitering og ledelse for både offentlige og private virksomheder.

/ritzau fokus/